Embudo de Marketing

Todo Lo Que Necesitas Saber Sobre El Embudo De Marketing

El embudo de marketing es un proceso que se lleva a cabo una vez definido el negocio y una vez que se tiene una estructura clara de la organización empresarial por lo que el siguiente paso es definir el proceso de ventas; este se divide en distintas fases que lleva a cabo el equipo de marketing de una empresa, el cual abarca desde el momento en que se lanza una acción de marketing hasta que se logra generar una oportunidad de venta o de negocio.

El embudo del marketing desglosa todo el proceso, desde el tráfico de clientes hasta la fidelización de los mismos, con el fin de filtrar y lograr convertir a cada visitante en clientes fieles, quienes promocionarán gratuitamente tus productos entre sus conocidos, aún más si se quiere atraer potenciales clientes a través de los medios digitales y redes sociales.

Un embudo de marketing bien construido lo que busca es idear la mejor manera de hacer que nuestros lectores/visitantes pasen por este proceso de una manera natural, lo que se busca es convertir nuestros visitantes en prospectos, nuestros prospectos en clientes y nuestros clientes en clientes recurrentes y para lograr esto debemos hacer que este proceso fluya de forma natural, que nuestro futuro cliente se sienta cómodo y satisfecho.

 

¿Cómo construir un embudo de marketing?

Este proceso tiene una serie de elementos científicamente diseñados para capturar el interés, capacitar, filtrar e incentivar a las personas para que realicen las diferentes acciones que tú propones y lleven a cabo la compra de tu producto o servicio.

1.- El primer paso es la generación de tráfico en la red, la cual se hace a través de publicidad o anuncios que atraen la atención del público, para ello se utiliza las herramientas digitales o redes sociales. Este público es el que generará tráfico, pero no significa que serán clientes. El público suele ser muy exigente dentro del mundo digital y es por ello que cada vez y con el avance constante de estos medios, que se vuelve aún más exigente, así que la base de todo embudo de marketing digital debe estar en la generación del tráfico en la red (visitas), es por ello que cualquier vídeo, imagen, blog, página web, banners, etc., deben estar acorde tanto al target del negocio como a las exigencias, requerimientos y gustos/detalles del consumidor final, de lo contrario aun cuando haya buen tráfico pues no se podrá persuadir a esa persona para convertirla en un potencial cliente.
El público deberá interactuar con todos los elementos que se despliegan en la página web, a esto se le denomina escenario persuasivo.

2.- Seguidamente y dada la atracción del público de acuerdo a su interés, las personas que de verdad se sienten identificadas empiezan a dejar sus datos o contactos y también empiezan a usar las redes sociales para dar seguimiento a los productos o servicios ofrecidos en la página web. Es en este paso en donde se nota con bastante relevancia que se está haciendo marketing digital, ya que todo contacto de una persona, entiéndase nombre, correo o número celular, es fundamental para generar una venta online.

3.- Cuando hay clientes que dejan dichos datos, los mismos empiezan a registrarse en una base de datos y es allí en donde el encargado de las ventas, pues aplica ciertas herramientas con el email marketing para darle contenido de valor y cierto contenido que lo lleve de nuevo a la página web para que siga viendo las ofertas, la interacción entre persona/empresa para que ambos validen la factibilidad y seguridad de hacer negocios. Esto se conoce como el proceso de negocio.

Este proceso de negocio puede ser tan amplio como las herramientas digitales que se usen para materializar la venta, es decir, que se puede hacer uso de Facebook, Youtube o Webinars para continuar con el proceso y finaliza al realizar la venta online.

Se debe tener en cuenta que las ventas no siempre serán las esperadas y dependerán mucho del target del negocio, así como también la circunstancia o entorno más período del año, ya que hay productos o servicios que se venden más en cierto período que en otro. Si bien es cierto, en el tráfico de visitas es donde habrá más público, pero no todo ese público va a comprar. Sin embargo, las ventas si llegan a un 2 o 3% significa que es muy rentable el negocio por lo que a la empresa le estará yendo muy bien, pero si las ventas están alrededor del 10% pues el negocio es perfecto y todo el trabajo de marketing habrá sido excelente e inmejorable.

4.- Luego de todo este proceso, se lleva a cabo la fidelización o retención del cliente, lo que significa que la empresa debe darle seguimiento a ese cliente que compró por primera vez con el fin de evitar perder su rastro y así ofrecerle otros productos o servicios, ya que este cliente tiene alta posibilidad de generar una nueva compra online. Es más fácil vender a un cliente establecido que a un nuevo visitante (de esto te hablamos mejor en nuestro post: La Importancia de Mantener a los Clientes). Con la fidelización del cliente se logra recibir contactos y llamadas de ese cliente que ya compró y que quiere seguir comprando, generando más ventas.

Con este último paso no se acaba el proceso de venta, ya que la empresa debe continuar con varias estrategias para seguir llamando la atención de ese cliente y realizar un estudio continuo del mercado para ofrecer productos y servicios de acuerdo a las sugerencias del mismo.

5.- Hay que seguir dando valor. Puedes enviar tus artículos por email, puedes enviar información exclusiva a tus suscriptores o puedes hacer regalos especiales, le darás regalos exclusivos y descuentos a las personas por el hecho de estar suscritas a tu lista de email, precisamente por esta razón es que muchas personas se suscriben a una lista aún sabiendo que le van a bombardear con emails de ventas, porque les ofrecen algo de valor. Con esto siempre estarás vendiendo. Aunque no le estés ofreciendo nada, al momento que esa persona, que ya ha recibido bastante de tu parte, necesite uno de los servicios que ofreces puedes estar seguro que irá a comprarte sin necesidad de que se lo digas. Y bueno, tampoco está mal de vez en cuando enviar un mail para vender directamente.

Embudo de Marketing
Embudo de Marketing

No debe confundirse el embudo de marketing con el embudo o funnel de ventas, que sería el proceso siguiente, es decir, las acciones dirigidas por el departamento comercial desde que se ha logrado esa oportunidad de negocio hasta que se confirma la venta de un producto o contratación de un servicio o, dicho de otro modo, se consigue convertir a un cliente potencial en un cliente real.

¿Significa esta diferencia que embudo de marketing y embudo de ventas sean dos conceptos totalmente distintos?

Aunque se trate de procesos distintos que, desde un punto de vista cronológico, funcionan de manera también diferente pero a su vez llegan a trabajar al mismo tiempo, puesto que el embudo de marketing es un proceso anterior al funnel de ventas, entre ambos procesos existe una similitud fundamental:
Tanto el funnel de marketing como el de ventas utilizan múltiples técnicas de marketing y publicidad para conseguir atraer al máximo número de personas posibles en las etapas superiores del embudo.

¿Por qué es tan positivo crear un embudo de marketing?

La creación de un embudo de marketing por parte de una tienda online o cualquier empresa o negocio es muy recomendable y positivo puesto que supone las siguientes ventajas:

– Se tiene el control de la audiencia, por lo que se puede estudiar el target de las personas y determinar cuales les ha llamado la atención en cuanto al producto o servicio y cuáles no. Otro beneficio es la optimización de la estrategia de marketing, sabiendo qué imagen o vídeo fue más eficiente o qué artículo obtuvo mayor visita que otro, así como también qué página captura más público, esto se logra a través de las estadísticas del marketing.

Cualificar y clasificar leads (persona que ha proporcionado sus datos personales a través de un formulario, pasando a formar parte de forma voluntaria de la base de datos de una empresa). El principal criterio de dicha clasificación es la mayor o menor predisposición a la compra de cada usuario.

– Se facilita el trabajo al equipo de ventas, ya que permite a los vendedores focalizar sus esfuerzos en aquellos clientes más maduros y, por lo tanto, con mayores posibilidades de concretar una transacción comercial.

– Se gana en eficacia y rapidez, puesto que se automatiza todo el proceso de marketing y publicidad.

Ahorro de costes y esfuerzos de todo tipo (horas de trabajo, personal, medios técnicos…) ya que, tras la inversión inicial, todo el proceso de trabajo se automatiza y se acelera.

– Por último, se tiene la fidelización de clientes, ya que es fundamental seguir la huella de esa persona que compró porque seguramente volverá a realizar una nueva compra y será referencia ante otro público del producto o servicio que adquirió, por lo que posiblemente atraerá más personas que podrán ser potenciales compradores sin que la empresa haya invertido en nuevas estrategias o campañas de mercadeo para la venta de sus productos o servicios.

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